Financiamento ao Cliente
A disponibilidade de financiamento aos nossos potenciais clientes, especialmente durante a construção do empreendimento, tem sido de fundamental importância para o nosso negócio. A escassez relativa de recursos para o financiamento imobiliário no Brasil, em anos anteriores, fez com que financiássemos uma parcela significativa de nossas vendas.
Os bancos comerciais e a CEF voltaram a oferecer crédito imobiliário aos clientes finais, após a relativa escassez de liquidez verificada nos anos anteriores. Esta nova oferta muda as condições financeiras e a taxa interna de retorno dos novos empreendimentos. Nos novos planos oferecidos pelos bancos comerciais, os clientes aportam valores significativamente menores até a entrega das chaves, chegando ao máximo a 30% do valor do imóvel. Se, por um lado, recebemos menor volume de recursos dos clientes até a entrega das chaves, por outro recebemos o restante integralmente, tão logo terminemos a obra e providenciemos o Habite-se averbado para o cliente.
Os bancos comerciais têm também ofertado um volume considerável de crédito sob a forma de financiamento para a produção dos imóveis, suprindo e complementando o aporte de caixa necessário à execução dos empreendimentos. Esta oferta de crédito pode montar a aproximadamente 40% do valor de venda das Unidades.
Representamos, nos gráficos abaixo, os modelos teóricos de fluxo de caixa dos dois diferentes modelos. Como se verá, o novo modelo apresenta uma taxa interna de retorno maior e melhor aproveitamento de nosso capital próprio, com maior giro dos negócios e menor necessidade de capital por Unidade.
Adicionalmente, a maior disponibilidade de crédito nos permite cumprir ciclos mais rápidos de construção. Nosso modelo de construção é padronizado, com prazos de construção geralmente curtos (aproximadamente 14 meses). A execução de ciclos mais rápidos aumentarão, adicionalmente, a taxa interna de retorno de projetos específicos e, portanto, também a da nossa Companhia. A execução de altas margens brutas com ciclos mais curtos de capital aumentam consideravelmente a nossa eficiência econômica. Por fim, ao diminuirmos o ciclo do projeto, favorecemos também nossos clientes, que, durante um menor tempo, terão que pagar sua moradia corrente, notadamente aluguel, e ao mesmo tempo contribuir para o pagamento de seu futuro imóvel.
Disponibilizamos a nossos clientes três modalidades de financiamento para compra de imóvel: direto, bancos comerciais ou CEF. A tabela abaixo indica a evolução destas modalidades em nossas atividades, como percentual de nossas Vendas Contratadas:
| |
Exercício encerrado em |
| |
2006 |
2007 |
2008 |
2009 |
| Financiamento direto |
17% |
7% |
4% |
1% |
| Financiamento bancário |
29% |
60% |
48% |
10% |
| CEF – Crédito Associativo |
32% |
27% |
43% |
84% |
| Pagamento à vista(*) |
22% |
7% |
5% |
5% |
| Total |
100% |
100% |
100% |
100% |
(*) Financiado até a entrega das chaves.
Financiamento direto
Por meio desta modalidade, recebemos do cliente um sinal sendo o valor restante pago em parcelas mensais. As parcelas dos contratos são reajustadas mensalmente pelo INCC até a entrega das chaves. Após a entrega das chaves, as parcelas do financiamento passam a ser reajustadas mensalmente pelo IGP-M e acrescidas de juros.
Concluída a construção, nossos financiamentos são geralmente garantidos pela alienação fiduciária da Unidade, com a transferência de todos os direitos de propriedade ao cliente relativos à Unidade somente mediante o pagamento integral das parcelas em aberto.
Historicamente, temos registrado um baixo índice de inadimplência sobre os nossos recebíveis (menos de 2,0% em 2008 e 2,4% em 2009). Atribuímos este resultado a diversos fatores, com destaque para: (i) ações sistemáticas de cobrança; (ii) diversas opções de negociações, caso os clientes venham a enfrentar dificuldades financeiras; (iii) imissão do comprador na posse do imóvel somente após análise do cadastro e histórico de pagamentos até aquele momento; (iv) solicitação de fiadores/avalistas para entrega das chaves em planos de vendas mais extensos e/ou com reajustes periódicos; (v) entrega das chaves realizada mediante escritura com alienação fiduciária (vendas financiadas por nós), para as vendas a partir de agosto de 2006.
Além disso, possuímos uma política de concessão de crédito baseada em nossa experiência com os clientes de nosso segmento de atuação. As vendas somente são concretizadas caso os clientes estejam em conformidade com nossos parâmetros de risco e de segurança, por meio de análise de crédito perante Serasa, SPC e outros mecanismos internos. A inadimplência é monitorada e eventuais renegociações podem chegar à retomada do imóvel, caso sua posse tenha sido transferida ao cliente. Por último, nossas vendas são pulverizadas em termos de número de clientes e localização geográfica.
Financiamento Bancário
Por meio desta modalidade, recebemos do cliente o valor das parcelas dos contratos somente até entrega das chaves. A partir desse momento, o cliente financia o saldo devedor do contrato diretamente com a instituição financeira, que nos paga à vista aquele valor. Em alguns empreendimentos, a aprovação de crédito por parte da instituição financeira não é automática. Ela avalia o crédito do cliente e o valor do imóvel, que fica hipotecado ou alienado fiduciariamente em garantia de pagamento do financiamento. Aproximadamente 90,0% dos financiamentos pleiteados por nossos clientes são contratados dentro de um prazo de 90 a 120 dias a contar da solicitação.
Entendemos que existem vantagens para os clientes e para nós no financiamento do saldo devedor do contrato com instituições financeiras. Para o cliente, porque pode utilizar o seu FGTS para pagamento de parte do saldo devedor do imóvel e obter junto à instituição financeira prazos mais longos de pagamento e menores taxas de juros. Para nós, o financiamento aumenta nossa liquidez, elimina nosso risco de crédito com o cliente e reduz nosso tempo de administração de carteira de recebíveis.
CEF - Crédito Associativo
Na modalidade de crédito associativo, o cliente toma recursos da CEF, os quais são repassados à nossa Companhia mediante evolução da obra. Recebemos até 95% do VGV durante as obras, diminuindo a nossa necessidade de capital de giro. Além disso, este financiamento não consta como dívida no nosso balanço, sendo esta a modalidade mais interessante para nossa Companhia do ponto de vista de fluxo de caixa, e de risco de crédito, sendo a mais utilizada pela Companhia durante o ano de 2009.